La via dell’export

Il ruolo giocato dalle esportazioni nei molti successi che l’economia svizzera ha saputo raggiungere nel corso degli ultimi decenni è stato determinante, nonostante le molte difficoltà che la perdurante forza del franco nei confronti dell’euro, e delle altre valute forti, ha certamente sollevato. Eppure, come spesso accade, relazionarsi con l’estero, specie nel caso degli Stati più piccoli, è una chiara necessità per crescere o anche solo sopravvivere, pur non essendo agevole né particolarmente immediato.

«L’elevata specializzazione del capitale umano, e il concentrarsi della produzione su prodotti a elevato valore aggiunto costringe molto spesso le aziende svizzere, grandi e piccole, a cercare nuove opportunità oltre i confini nazionali, dunque in Europa, o anche oltre. Pharma, orologiero e agroalimentare sono solo alcuni dei settori più votati all’export. Anche a livello locale, guardando al Ticino, si conferma tale evidenza, con le Pmi del territorio che ricoprono un ruolo attivo nelle catene del valore globali», riflette Alan Sussegan, Consulente per la clientela aziendale di Banca Raiffeisen Losone Pedemonte e Vallemaggia.

Quando però i mercati esteri diventano una necessità, e non un lusso, ecco che anche le imprese coinvolte cambiano rapidamente di dimensioni. «La nostra è una società di progettazione, che ho fondato nel 2007, e che nel corso degli anni è andata accumulando un importante know-how nel trattamento di materiali pericolosi e nella decontaminazione di materiali inerti ed edili. Sono nel settore da oltre 30 anni, dunque poco dopo il completamento degli studi in ingegneria all’Eth di Zurigo, e guido oggi una piccola azienda familiare, con 7 collaboratori, che continua a crescere ma sempre più trainata dall’export. Ad oggi il 50% del fatturato è già realizzato all’estero, con la Germania quale primo mercato, e in prospettiva prevediamo arriverà a essere il 70%, da qui l’estrema sensibilità che abbiamo per la materia», rileva Bruno Rosenberger, Ceo e fondatore della locarnese Inerta Umwelttechnik.

Una prima domanda lecita da porsi è dunque perché proprio la Germania, ancor più del Ticino o della Svizzera. «Si parla spesso della locomotiva tedesca, ma senza mai scendere nel dettaglio. Il maxi piano d’investimenti pubblici varato dal nuovo cancelliere è la necessaria risposta ai molti problemi di un settore, l’edilizia, che in Germania è tecnologicamente rimasto indietro. I nostri impianti di trattamento dei materiali (acqua, sabbia, ghiaia, fanghi…) al momento hanno pochissima concorrenza, e risolvono l’annoso problema delle discariche, consentendo di riciclare buona parte dei materiali di scarto, decontaminandoli, riducendo dunque i costi di smaltimento, laddove non anche aumentando i ricavi, derivanti dalla loro vendita», nota il Ceo.

Sono molti i rischi nell’andare all’estero, ed è anche per questo che spesso la decisione è sofferta, e facilmente si conclude in un nulla di fatto, se non un fiasco. La peggiore delle soluzioni? L’improvvisazione. «Sono sei i principali rischi da tenere sempre a mente, e monitorare attivamente. Il rischio di cambio e di delcredere, rischio politico e di forza maggiore, rischio di trasporto e legale. Si tratta di rischi che se non gestiti potrebbero mettere in seria difficoltà l’azienda esportatrice, ma che sono invece affrontabili rivolgendosi ai partner giusti, quindi banche, assicurazioni e Stato, ricorrendo a strumenti efficienti e ampiamente rodati, com’è nel caso della collaborazione tra Raiffeisen e la Serv, organizzazione della Confederazione, sotto la Seco, che copre i rischi politici e commerciali», evidenzia Sussegan.

Prim’ancora dei rischi, subentrano però le consuetudini del come fare affari, e come regolare i rapporti tra aziende. E Paese che vai, prassi che trovi. «Operiamo in Germania per il tramite di un piccolo ufficio che abbiamo aperto vicino al Lago di Costanza. Tra aziende tedesche è prassi sottoscrivere fideiussioni dietro il pagamento dell’anticipo richiesto all’acquirente. I nostri impianti possono arrivare ad avere dimensioni notevoli, 50 metri, e dunque anche valori importanti, per diversi milioni di franchi. Chiediamo solitamente il 30% del valore del contratto quale anticipo, il 60% all’atto dell’installazione, e l’ultimo 10% successivamente alla messa in funzione. Lavoriamo con Raiffeisen da oltre 20 anni, e tra i molti servizi ci offrono anche assistenza in tale ambito, supportandoci in un’attenta pianificazione della liquidità per la riuscita di ogni progetto, solitamente tra 3 e 6 anni», sintetizza Rosenberger.

Ma da quali rischi può effettivamente tutelare un istituto di credito, sufficientemente attrezzato da affrontare l’estero? «La nostra offerta si articola in due garanzie principali: quella di restituzione dell’acconto, e quella del credito di fabbricazione. Nel primo caso riusciamo a dare maggior credibilità all’azienda all’atto delle trattative con il cliente estero, garantiamo infatti, previa attenta analisi, la restituzione dell’intero importo in caso di mancata consegna. Nel secondo finanziamo la produzione del bene destinato all’esportazione, sostenendone i costi, sino al momento della consegna e dell’incasso, consentendo all’impresa di preservare la sua liquidità, rispettando i tempi e gli impegni con i partner esteri. Si tratta di due servizi fondamentali e concreti per supportare le Pmi anche all’estero», chiarisce il consulente.

Facilitazioni non sempre però così facili da ottenere, o comunque scontate, pur con l’aiuto di Berna. «Quando siamo arrivati in Ticino sono stati i primi a darci fiducia. Certo, non è una banca propensa ad assumersi rischi, spesso necessari per andare all’estero o per crescere, ma c’è sempre stata un’efficace collaborazione improntata sulla fiducia. Sono veloci, e l’interazione è semplice, senza giri di parole. Sono entrato in questa nicchia di mercato perché volevo fare concretamente quella di cui tutti parlano e basta, la sostenibilità, dando così il mio contributo all’ambiente, e anche grazie a loro ci sono riuscito. Ed è questo che continuo ad apprezzare del mio lavoro», conclude il fondatore di Inerta Umwelttechnik.

L’estero rimane dunque un’interessante alternativa, pur con qualche rischio.

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