Tanto tempo fa, e diversi secoli sono ormai passati, qualcosa del tutto inaspettato successe in Portogallo. La ruota della storia tornò dunque a muoversi, una famiglia di mercanti approdò nel 1630 nel Mediterraneo centrale, in Toscana, poi in Grecia, infine nell’odierna Siria. Ai traffici mercantili se ne affiancarono presto di diplomatici, con relazioni d’alto livello con oltre 40 Stati europei dell’epoca, assumendo ruoli prevalentemente di rappresentanza, come d’uso nella seconda metà del XVIII secolo.
È però nel 1954 che il destino della famiglia de Picciotto si intreccia con la Svizzera, che è dove 15 anni più tardi Edgar, dopo una lunga militanza in Société Bancaire de Genève, fonda a Ginevra la Compagnie de Banque et d’Investissements (Cbi), poi ribattezzata nel 1990 Union Bancaire Privée (Ubp). Sin dalle origini è stata una storia di grandi successi e forti passioni, vissute sulla scena internazionale, con poco meno di 20 acquisizioni realizzate in 35 anni, che ne hanno fatto un protagonista, ancora interamente privato e in mano alla famiglia, del settore, con circa 150 miliardi di franchi di gestito, un bilancio di oltre 40 miliardi, uffici in 25 Paesi e oltre 2mila collaboratori.
«La presenza di Ubp a Lugano ha ormai dello storico, come tipico del Dna del nostro istituto è frutto di acquisizioni che si sono susseguite con costanza nel corso degli anni, e questo ci rende a tutti gli effetti una succursale nella banca. In termini di operatività lavoriamo a stretto contatto contatto con la sede centrale di Ginevra, seguiamo la clientela locale e in parte internazionale direttamente da Lugano, dove nell’ultimo lustro abbiamo affrontato un delicato processo di rinnovamento. Recentemente abbiamo acquisito diverse figure chiave, strumentali al progetto, come Andrés Castro, che è entrato a far parte della Banca nel 2021 in qualità di Responsabile del mercato latinoamericano di Ubp Lugano, Waldo Alvarez-Santullano, che si è unito al team lo scorso marzo come Senior Relationship Manager e Co-Responsabile del Wealth Management per la filiale, e Daniel Sacerdoti, Senior Relationship Manager che ci ha raggiunto il mese scorso. Con un team di 26 persone, è ora tempo di consolidare la posizione e tornare a occuparci quasi esclusivamente del business, pur rimanendo attenti a nuove potenziali opportunità», esordisce così Franco Tirotta, responsabile Ubp Lugano e mercato Italia Wealth Management di Union Bancaire Privée.
Crescere per acquisizioni, le ultime delle quali sono state quelle di Société Générale Private Banking Svizzera e SG Kleinwort Hambros nel Regno Unito quest’anno, può portare a una relativa diluizione della cultura aziendale. Tuttavia, siamo una banca privata dai forti valori familiari, e a nostra volta siamo un team affiatato che crede fortemente nel progetto di crescita portato avanti a Lugano
Consolidare ciclicamente è dunque una buona prassi, per ripartire più lanciati di prima con energie rinnovate. «Crescere per acquisizioni, le ultime delle quali sono state quelle di Société Générale Private Banking Svizzera e SG Kleinwort Hambros nel Regno Unito quest’anno, può portare a una relativa diluizione della cultura aziendale. Tuttavia, siamo una banca privata dai forti valori familiari, e a nostra volta siamo un team affiatato che crede fortemente nel progetto di crescita portato avanti a Lugano. In questi anni, la nostra credibilità all’interno del Gruppo si è ulteriormente rafforzata, e Lugano è una sede per noi molto importante, che cresce e regala importanti soddisfazioni», prosegue il responsabile.
Riuscire a ottenere risultati operando in un mercato complesso, locale e internazionale, e in un contesto d’investimento quanto meno delicato non è mai scontato. «Dalla nostra abbiamo una serie di carte che se ben giocate possono rivelarsi decisive. Siamo una banca dal sapore imprenditoriale, di dimensioni non eccessive, e dove comanda il business, il che ad esempio consente di prendere decisioni velocemente, essendo molto vicini agli operativi. Io stesso seguo ad esempio personalmente dei clienti. Abbiamo un team relativamente giovane, e rinnovato, negli ultimi anni abbiamo aggiornato processi e strutture interne, abbiamo un’ottima reputazione, e soprattutto siamo a Lugano. Rimaniamo una Piazza meglio attrezzata di quanto non si creda, a pochi passi da un mercato immenso e dalle opportunità enormi, a cui continuiamo ad avere molto da dare, in primis stabilità e sicurezza, pur dovendo rispettare tutte le normative che ci vengono imposte, a partire dalla Crd6. Si tratta di saper trovare la giusta chiave per un mercato complesso, reso ancora più interessante dai cambi dei regimi fiscali in atto, che rendono Milano la protagonista del momento», sottolinea Tirotta.
Siamo una banca dal sapore imprenditoriale, di dimensioni non eccessive, e dove comanda il business, il che consente di prendere decisioni rapide, essendo vicini agli operativi. Abbiamo un team giovane, e rinnovato, negli ultimi anni abbiamo aggiornato processi e strutture, abbiamo un’ottima reputazione, e siamo a Lugano
Nonostante Lugano sia stata una Piazza tradizionalmente concentrata sulla vicina Repubblica, esistono comunque felici eccezioni. «Storicamente la nostra sede ha sempre potuto contare su un book ben diversificato, in parte proprio grazie alle acquisizioni degli anni passati, a partire da Abn Amro. Seguiamo da qui Grecia, Turchia, Italia, e soprattutto stiamo sviluppando costantemente il Sud America, con acquisizioni di personale e clientela. Evidentemente veniamo supportati da Ginevra, dove si trovano i desk dedicati, ma abbiamo sviluppato delle competenze locali specifiche. Sebbene si tratti certamente di strumenti interessanti di diversificazione del portafoglio, che crescono organicamente nel tempo, l’Italia rimarrà il nostro mercato di riferimento anche in futuro», riflette il responsabile.
La Piazza luganese esce del resto da anni complicati, con i fasti di un tempo sempre più lontani, ma anche con una resilienza a tratti sorprendente. «Si è soliti dare Lugano per spacciata e da diverso tempo, ma la realtà smentisce questa vulgata. Dobbiamo concentrarci su altri mercati, più di nicchia, com’è il caso di Ubp, ma non si può ignorare il Nord Italia, che negli ultimi anni ha comunque visto importanti afflussi. Così come noi dobbiamo diversificare, così devono farlo anche i clienti, o potenziali tali, ed è solitamente questo l’inizio di nuove relazioni: diversificare il rischio Paese e valuta. Abbiamo delle competenze non scontate in Italia, e negli anni abbiamo sviluppato una buona rete di Family Office che sono oggi un driver importante di crescita di masse e nuova clientela. Cresciamo dunque a livello locale, ma anche nazionale con gli asset più che triplicati dal 2010», nota Tirotta.
Non solo acquisizioni
Evoluzione degli utili del Gruppo ginevrino (in mln di franchi)
La presenza globale
Sono oltre 25 i Paesi presidiati dal Gruppo ginevrino
Le difficoltà riscontrate dalla Piazza negli ultimi lustri non sono del resto un unicum, ma una tendenza condivisa in generale, seppur più attenuata, dall’industria finanziaria svizzera, e oltre. «Ho iniziato il mio percorso professionale con 10 anni di Ubs Lugano, spaziando in diverse funzioni, per poi concentrarmi sul Wealth Management International non Italia, ma Eastern Mediterranean Middle East Africa, in particolare su Grecia, Turchia, ed Est Europa. Competenze che ho portato in Ubp Lugano, pur essendo mercati in cui la banca era già attiva all’epoca. I 2008 sono stati gli anni della crisi di Ubs, il 2020 ha aperto una fase inedita, mentre i crolli borsistici del 2022 hanno richiesto oltre 18 mesi per essere riassorbiti. Abbastanza sorprendentemente, invece, il 2015 e la caduta del segreto bancario hanno inaugurato una fase di rinnovamento, abbiamo perso masse, soprattutto della clientela più piccola e meno sofisticata, ma ne abbiamo attratte di nuove, patrimoni più importanti che in noi trovano preziose competenze non comuni in Italia», rileva il responsabile.
Se evolve rapidamente lo scenario internazionale, anche a livello locale le variabili di cui tener conto sono molteplici. «Lugano è una Piazza piccola, ma complessa. Bene o male tutti si occupano dello stesso mercato e propongono servizi comparabili, è difficile far uscire le persone dalla loro comfort zone o trovare profili disposti a intraprendere nuove sfide, il che complica il compito di chiunque non sia disposto a scendere a determinati compromessi. Noi come Ubp abbiamo da poco terminato un’importante fase di rinnovamento, ma restiamo aperti a nuove opportunità su tutti i nostri mercati. Ad esempio, stiamo esaminando con attenzione il segmento degli External Asset Manager, di cui il Ticino è ricco, pur mantenendo un approccio selettivo», precisa Tirotta.
Del resto è uno dei principali punti di forza della Piazza, da una prospettiva bancaria non più così consistente come anni fa. «Anche senza entrare nel merito di vere acquisizioni di strutture o persone, per un istituto come il nostro sono un’importante leva di crescita. Il nostro book ha superato ampiamente i 15 miliardi di franchi, affiancando a controparti storiche il frutto delle recenti acquisizioni della banca. Servizi e processi, centralizzati su Ginevra, sono stati da poco rivisti e migliorati, con ad esempio un Advisory dedicato. Analogamente dovrebbe fare la Piazza, in cui sopravvive un’atavica necessità di dinamicizzarsi, e tornare agile in vista di nuove sfide. In questo dovrebbe arrivare un ‘aiuto’ dal rinnovo delle autorizzazioni di Finma entro il biennio», commenta il responsabile.
Le sostanziali differenze stanno però spesso nei piccoli dettagli, quelli che apparentemente potrebbero passare sotto silenzio. «Il fatto che io continui a gestire il mio book di clienti – sono del resto approdato in Ubp quale banker – penso dica molto dell’approccio che l’istituto conserva. Il management rimane vicino al business, e io stesso vivo quotidianamente i cambi di strategia che chiedo ai miei collaboratori. Sono il primo a dare l’esempio e a calare sul terreno la strategia, come nel caso del passaggio generazionale che sta attraversando la nostra clientela. Quando ne parlo, so di cosa parlo e quali siano le difficoltà, avendolo già fatto con il 90% dei miei clienti. Affiancarvi la componente più manageriale richiede tempo, energie, e sacrifici, che all’interno di un progetto di squadra in cui credo sono ben felice di profondere», evidenzia il responsabile.
Sacrifici sì, ma anche grandi soddisfazioni, dunque la migliore delle possibili motivazioni. «Mantenere il contatto diretto con la clientela aiuta a capire molte dinamiche, e dove vada il vento, che in una realtà delle nostre dimensioni è fondamentale. Il piacere di lavorare in questo istituto deriva del resto dalla consapevolezza di essere apprezzato per quello che faccio, discorso che potrebbe essere esteso all’intera squadra, e dopo esserci costruiti una certa credibilità, grazie anche al margine di manovra che Ginevra ci concede. Le migliori soddisfazioni derivano dai clienti e in molti casi dai loro figli, ma oltre a questo abbiamo il privilegio di poter portare avanti un reale progetto di crescita e sviluppo per la nostra sede, che a sua volta richiede un investimento importante, ma ha molte declinazioni a partire dal plasmare un team giovane, competente e agguerrito», conclude Franco Tirotta.
Per crescere in una Piazza complessa come quella luganese, e in un mercato irto di difficoltà come quello italiano, oltre a strategie e progetti ambiziosi, bisogna avere solide competenze in grado di fare la differenza. Procedere per acquisizioni è sicuramente una strada, a patto di prestare la dovuta attenzione ai molti rischi di cui è certo costellato il percorso.
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