TM   Novembre 2023

Quando il cliente si fece Sole

L’industria del Wealth Management sta cambiando rapidamente pelle, al pari della sua clientela, è infatti in atto un processo che vedrà in pochi anni il passaggio di consegne alle generazioni successive delle fortune accumulate nel corso dell’ultimo mezzo secolo. Un processo che vede Svizzera e Occidente al centro della scena. Le generazioni più giovani rivendicano un ruolo inedito nella storia, ed è bene che l’industria entri nel giusto mood.

di Federico Introzzi

Responsabile editoriale Ticino Management

Wealth che?

Dunque standardizzazione nel caso dei più grandi, totem aggirabile dai più piccoli, a loro volta confrontati con altri problemi. Quale l’alternativa? «Il tema dei margini non è un’esclusiva dell’industria finanziaria, ma al pari di altrove anche nel nostro caso la tecnologia può aiutare a efficientare. Offrire servizi nuovi, e a più alto valore aggiunto, è il passo successivo, nell’ottica di rafforzare ulteriormente la fidelizzazione della clientela. È per questo che negli ultimi anni, sulla scia dei grandi istituti, anche i gestori indipendenti hanno iniziato a offrire servizi di Wealth Planning, soluzioni che soddisfano tali requisiti», nota Alida Carcano, Managing Director di Bg Valeur.

In termini assoluti un deciso miglioramento dell’alfabetizzazione c’è stato, il problema è che in termini relativi questo miglioramento non si vede, il livello di sofisticazione dei mercati è oggi tanto più alto rispetto a 25 anni da spiazzare gli stessi operatori, dunque il gap si è ulteriormente allargato

Gabriele Gallotti

Gabriele Gallotti

Ceo di Novum Capital Partners

Come in molti altri casi, la Svizzera si conferma essere un interessante mercato proxy delle tendenze in atto nell’industria. «Quando sono arrivato nel 2010 in Svizzera, il Wealth Planning era già una prassi consolidata, nota al cliente, e ben conosciuta dal consulente, mentre nella vicina Repubblica non era ancora entrato nei radar. Si tratta di un servizio fondamentale per il cliente, che sta tutto nel capire quali siano le sue vere esigenze, e dunque chi sia necessario coinvolgere per risolverle. L’idea tutta svizzera è di mettere a disposizione del cliente il proprio know-how gratuitamente, sperando di poter poi guadagnare dalle successive richieste. Il cliente di una banca svizzera ha già maturato la consapevolezza di potersi rivolgere al proprio istituto per una consulenza, senza l’obbligo di dover acquistare un prodotto, che deriva da decenni di buone prassi, negli altri Paesi questo non c’è ancora, e forse non ci sarà mai», rileva Alfonso Rivolta, Group Head Wealth Solutions di Pkb Private Bank.

Gli acciacchi del sistema bancario, e le molte pezze messe successivamente alla Grande Crisi, di fatto stanno contribuendo nel ridimensionarne il dominio. A vantaggio inevitabilmente di qualcuno. «La Svizzera è il luogo ideale, una fucina d’innovazione, specie per gli indipendenti. È dove si stanno formando le giuste alchimie perché tali operatori possano dimostrarsi interessanti per una nuova tipologia di clientela, ma anche per consulenti e professionisti di lungo corso. La scommessa è che riescano, come sembra, ad attrarre giovani talenti, a offrire agli addetti ai lavori nuove prospettive e un approccio più moderno alla relazione con il cliente. Si tratta di trovare la quadra tra esperienze e professionalità indiscusse, forti competenze tecniche e un entusiasmo ritrovato, elementi che la Svizzera ha», prosegue il Presidente di Riva Reno.

Se quanto a esperienza non c’è discussione, entusiasmo e competenze possono venire dai più giovani, e anche in questo la Confederazione ha diverse carte da giocare, come la forte immigrazione dimostra. Non mancano però i ‘considerando’. «Trattenere i giovani talenti è tra le più ardue delle sfide. Le figure Senior sanno cosa vogliono, e sono molto meno mobili ma più ‘sicure’, i Junior invece cambiano idea con una certa frequenza, e spesso non sanno cosa cercano. Il futuro dell’industria è nelle loro mani, una fortuna, dalla loro hanno infatti competenze tecniche invidiabili, oltre a una leggerezza nell’approccio alla materia tutte da ammirare. Ciononostante è terribilmente complesso investire in tali persone, per quanto anche necessario», riflette Gallotti.