Di recente mi sono imbattuto in un articolo che oltre a destare un certo interesse, metteva in luce alcuni dati significativi sull’industria bancaria elvetica e le abitudini dei clienti. L’articolo si presenta con un titolo accattivante: I clienti potrebbero risparmiare fino a 13 miliardi se cambiassero istituto bancario. Subito salta all’occhio la cifra, pari a circa l’1,5% del Pil. Ancor più interessante è però il seguito, l’impatto che tale risparmio potrebbe avere sui portafogli dei clienti: dalle ipoteche ai conti risparmio, dalla gestione patrimoniale al cambio valuta. La conclusione è che facendo scelte diverse, la semplice ‘concorrenza’ potrebbe portare in dote un risparmio medio annuo di 14mila franchi.
Innanzi a tali cifre, logica vorrebbe che i correntisti prendessero in considerazione potenziali alternative, cosa che invece puntualmente non avviene, al pari di molti altri ambiti. La popolazione svizzera è dunque decisamente meno incline ai cambiamenti, nonostante vantaggi potenzialmente consistenti, rispetto ad altri Paesi, e mantiene le relazioni già esistenti. L’avversione al cambiamento potrebbe avere però radici più profonde, ad esempio in quella che viene comunemente definita ‘stabilità’. Il cambiamento può del resto far paura, e il costo potrebbe giocare solo un ruolo secondario.
Mentre lavoravamo alla costituzione di Alpian sono state fatte molte analisi di mercato, analizzando la propensione a cambiare banca per un’offerta innovativa, moderna, e più vantaggiosa. Le risposte ottenute erano perlopiù in linea con l’articolo. A sorprendere erano però le risposte a una seconda domanda: siete soddisfatti della vostra attuale banca? La maggior parte non lo era. Fu l’inizio di un amletico dilemma: perché le persone, benché insoddisfatte della propria banca, la criticavano, la accusavano di disinteresse verso il cliente o di poca trasparenza nei costi e nelle offerte, alla fine non agivano per trovare una soluzione migliore?
Il tenore dei motivi addotti era il seguente: “è la banca dove hanno il conto i miei genitori”, “è stato aperto qui il mio primo conto”, “è la banca che ha la filiale sotto casa”, “tutti in famiglia vi abbiamo sempre avuto il conto”. Un’ulteriore conferma; è un tema culturale, è per la stabilità, è un’abitudine. Eppure, nel mondo ci sono stati esempi di cambiamenti importanti, anche molto recenti. Spotify ha rivoluzionato l’esperienza di ascoltare musica, benché l’output finale sia sempre lo stesso. Dyson, con un approccio stilistico e di design, ha cambiato il panorama degli elettrodomestici. La stessa Apple ha rivoluzionato il mondo della telefonia. Benché per Apple il discorso possa sembrare semplicistico, guardando indietro, ci si può rendere conto dell’impatto che ha avuto: chi oggi potrebbe fare a meno di uno smartphone?
Dunque, perché l’industria bancaria dovrebbe costituire un’eccezione?
Nel 2019, quando Alpian stava prendendo vita, le domande erano le medesime: come sono riusciti a cambiare un settore o un’abitudine quotidiana, entrare nelle case della maggior parte della popolazione, con un prodotto o servizio che era percepito come una ‘commodity’? La risposta principale è stata nel ‘come’ questi servizi e prodotti sono stati concepiti, disegnati, pensati e costruiti. In contrapposizione con la mera idea di un prodotto o servizio a sé stante, il ‘cosa’. Non si trattava più solo di erogare un servizio, o vendere un prodotto per un uso specifico. Si trattava di renderlo unico, esclusivo, desiderato, pratico, moderno, comodo. Queste rivoluzioni hanno messo al centro, in maniera diversa e innovativa, la persona e i suoi gusti, i suoi bisogni. E l’hanno fatto sfruttando le novità tecnologiche e informatiche disponibili, portando freschezza in rottura con la tradizione.
L’industria bancaria, storicamente, è stata focalizzata sul ‘cosa’ piuttosto che sul ‘come’, anche per limitazioni tecnologiche o mancanza di coraggio nell’adottarle. Tutte queste riflessioni hanno spinto a lanciare Alpian, operativa dal 2022. Sapendo che le persone tendessero a non cambiare istituto, benché insoddisfatte; sapendo che per essere differenti fosse necessario essere innovatori e designer; sapendo che il ‘come’ dovesse essere la priorità, e non una conseguenza.
Un elemento imprescindibile cui abbiamo sempre dato significativa priorità è il ruolo dell’interazione umana: benché si tratti di una soluzione 100% digitale, si è voluto sin dal principio mantenere un forte contatto umano tra cliente e consulente
È con questo bene in mente che si è voluto creare una soluzione che potesse essere pioniere nell’industria del private banking e non solo. Questa rivoluzione vuole demistificare l’idea di banca private facendo leva sulle nuove tecnologie disponibili, rendendola accessibile a tutti, con un servizio innovativo, digitale, di qualità e allo stesso tempo a costi contenuti.
Ed è così che nasce Alpian, con un’idea chiara in testa, e una sfida al futuro per tornare a servire i clienti con soluzioni che rispondano ai loro bisogni in modo trasparente, economico, ed efficiente. Fermi i principi fondanti: trasparenza, personalizzazione, costi minimi, prodotti bancari per il quotidiano, gestione patrimoniale, il tutto in un’unica applicazione mobile. Un elemento imprescindibile cui abbiamo però sempre dato priorità è il ruolo dell’interazione umana: benché si tratti di una soluzione 100% digitale, si è voluto sin dal principio mantenere il contatto umano cliente-consulente. L’idea era infatti di combinare l’aspetto digitale e avanguardista con l’esperienza e la disponibilità dei consulenti sempre a disposizione nell’App, pur in diverse forme, tramite chat o video chiamata.
Un ulteriore elemento cardine è la trasparenza, nel definire un’offerta chiara, semplice, e comprensibile a tutti, in contrasto con i molti asterichi che invece abbondano nei listini prezzi del resto dell’industria. È forse la mancanza di trasparenza nel settore bancario a far sì che i clienti siano tanto insoddisfatti?
È bene cambiare, ma non tutto...
Quante volte hai cambiato servizio o prodotto negli ultimi 10 anni?
Ciò che ci differenzia in maniera significativa è però anche la personalizzazione nei servizi d’investimento. La prima campagna pubblicitaria, ritrae dei gemelli. Seppure identici, ognuno di loro ha delle differenze sostanziali: gusti diversi, interessi diversi, preferenze diverse, obiettivi diversi… Il messaggio è che ogni cliente, anche se classificato secondo un profilo di rischio analogo a quello di molti altri, rimane unico per orizzonte temporale, situazione finanziaria, reazione ai guadagni e alle perdite… È quindi stato sviluppato un Portfolio Management System che permette di personalizzare l’allocazione degli asset e quindi la strategia d’investimento per ogni singolo cliente.
Non si tratta di un robo-advisor, ma di un modello in grado di tenere in considerazione ogni aspetto del cliente e definire una strategia d’investimento su misura. La supervisione degli investimenti, le implementazioni tattiche di breve periodo, il ribilanciamento, la selezione dell’universo d’investimento…
Si tratta di un’offerta tipica di una banca private, ma più accessibile, da qui una commissione di gestione fissa di 0,75% su tutti i mandati, e una soglia minima d’investimento di 10mila franchi. Accanto a questo, anche i servizi tipici da operazioni quotidiane, da qui la proposta di un conto corrente multi-valuta, utilizzabile con un unico Iban, e con i migliori tassi di cambio in Svizzera. È del resto un modello, il nostro, pensato proprio per coloro che stanno viaggiando, spendendo all’estero con la carta, o semplicemente inviando fondi a familiari oltre confine. Una soluzione che fosse comoda non poteva però non prevedere anche una carta di debito, da qui un accordo con Visa.
Il concetto è sempre lo stesso, fornire tutto ciò di cui si ha bisogno, alle migliori condizioni e nel miglior modo possibile. Un po’ come hanno fatto le aziende che hanno sì saputo rispondere al ‘cosa’, ma senza mai dimenticare il ‘come’. Su questa linea, con l’aumento dei tassi d’interesse sui depositi in franchi, ecco adottata una politica quasi unica: la remunerazione del conto corrente (e non del conto risparmio). Senza vincoli, senza obbligazioni, senza costi aggiuntivi. Distribuiti mensilmente e lasciando i fondi sempre a disposizione del cliente, in un’ottica di maggior libertà e flessibilità.
Quanto potrebbero risparmiare dunque i correntisti se solo lo volessero? È la stessa Bns a suggerire di cercare una risposta. Come? Cambiando istituto.
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