Passano gli anni, cambiano i modelli, di business, di prodotto, di lavoro… cambiano anche le persone, e le esigenze delle stesse, in ambito privato e professionale, dunque le aziende, chiamate inevitabilmente ad adeguarsi alle mutate circostanze. Del resto, se tutto cambia come si può restare fermi, e marciare sul posto? Semplicemente le aziende evolvono, o almeno una parte tende a farlo.
«Siamo attivi sul mercato da quasi mezzo secolo, dagli anni Ottanta. Al netto di un piccolo cambio societario nel 2001, quando è a tutti gli effetti nata Onys, che ho cofondato, siamo da sempre presenti in Ticino, alle origini quale filiale di un Gruppo svizzero molto più grande, poi quale unità autonoma. Ci occupiamo di forniture d’ufficio, nello specifico di stampanti e sempre più negli ultimi anni della gestione della stampa nell’interfacciamento tra carta e documento digitale, un settore che ha vissuto diverse trasformazioni nel corso del tempo e che abbiamo imparato a cavalcare, puntando su qualità del servizio e della strumentazione», rileva Walter Kaufmann, direttore e responsabile tecnico di Onys Digital Solutions.
Il mercato è certamente evoluto, e in più d’una direzione, ma a sua volta anche l’azienda è cresciuta e a un buon ritmo. «Nel 2001 avevamo sette collaboratori, oggi siamo 21, anche per il tramite di una piccola acquisizione nel 2017. Siamo Monobrand Platinum Partner di Canon in esclusiva per il Ticino e il Moesano, dove ci occupiamo del supporto tecnico per conto di Canon, la quale fa lo stesso per noi fuori dal Cantone, per le filiali della nostra clientela locale.
Abbiamo dunque un reparto tecnico leggermente sovradimensionato rispetto alle nostre esigenze attuali, ma serve a essere reattivi e sul pezzo in qualunque momento, garantendo qualità nel servizio, che è da sempre il grande driver della nostra crescita», prosegue Danilo Cavargna, direttore e responsabile amministrativo di Onys Digital Solutions.
All’interno di un settore certamente problematico, e dove crescere è una sfida, il risultato sorprende. Sembra dunque legittimo domandarsi come sia stato possibile. «A dipendenza delle fasi, siamo abituati a investire in capitale umano, e nella sua formazione; o in magazzino, rifornendolo per tempo, come è stato necessario fare durante l’emergenza pandemica. Nel corso degli anni il mercato è andato avanti, in passato a essere determinante era la qualità del prodotto, oggi a prevalere è invece la qualità del servizio, ed è quello che abbiamo sempre fatto. Nonostante nell’arco di un ventennio il costo delle macchine sia decisamente calato, i clienti sono sempre stati abituati a ‘noleggiare’ la macchina, e pagare per l’uso che ne fanno», nota Kaufmann.
Questo evidentemente solleva sfide in primis finanziarie, che una piccola azienda potrebbe non essere sufficientemente attrezzata ad affrontare. «Non ci appoggiamo a società terze, mediamente i contratti hanno durata di circa 5 anni, e siamo noi i proprietari delle stampanti che noleggiamo. Tutto lineare nell’operatività quotidiana, ma evidentemente si verificano periodicamente picchi di domanda, ad esempio in concomitanza con il rinnovo del parco macchine di clienti molto grossi, ed è per la gestione di queste fasi di forte stress della liquidità che abbiamo iniziato a collaborare anni fa con Banca Raiffeisen Tre Valli. In genere si tratta di contratti da 300-400mila franchi, il cui valore raddoppia nel lustro, ma che nelle prime settimane deve essere da noi coperto nei confronti dei fornitori, e che solo la presenza di un partner finanziario flessibile ci consente di fare serenamente», sottolinea Cavargna.
A noi interessa che il cliente conservi nel tempo un sano equilibrio finanziario e che senta di avere vicino un partner di fiducia che lo sostenga. Alcuni anni fa l’azienda ha fatto fronte a un cambiamento nella struttura azionaria e abbiamo seguito da vicino la riorganizzazione trovando una soluzione
Come spesso accade è la flessibilità la vera esigenza da parte delle imprese, a prescindere dal settore e dalle dimensioni. Flessibilità nei confronti della clientela. «Originariamente erano nostri clienti, e solitamente in caso di necessità tendiamo a rivolgerci proprio alla nostra clientela, per consolidare il rapporto. In questo caso c’è stata un’evoluzione molto positiva, come nel caso di Canon. Grazie a condizioni di favore, mai scontate, in un caso e nell’altro riusciamo sempre a soddisfare la clientela, senza lasciar sfumare un buon affare perdendoci in chiacchiere e dettagli. Il vero valore aggiunto di queste relazioni di lungo periodo è l’aspetto più valoriale, la vicinanza con il consulente, e la condivisione degli stessi principi sulla base dei quali viene sviluppato il business. Un aspetto che ritengo essere fondamentale, dal rispetto alla fiducia reciproca», prosegue il responsabile tecnico.
Molto spesso un tema determinante per il successo o meno di un’azienda è una corretta gestione della liquidità e dei diversi canali di finanziamento a cui attingere. Ma con quali differenze? «In presenza di aziende in salute e bilanci sani, le opzioni disponibili sono diverse. Si tratta di capire quale sia la migliore in quel dato momento, anche a fronte degli obiettivi da raggiungere. Nel caso di Onys il rapporto con Raiffeisen si è consolidato nel corso degli anni, e si rivolge a noi prevalentemente per far fronte a puntuali esigenze di finanziamento tipiche del suo business model» sintetizza Daniele Celio, responsabile consulenza clientela aziendale di Banca Raiffeisen Tre Valli.
A dipendenza delle circostanze e del fine con cui l’operazione viene fatta, viene scelto con il cliente la tipologia di finanziamento più idonea. «Le esigenze di un cliente possono essere molteplici e abbracciare più ambiti aziendali. Può dunque rivelarsi utile un leasing per finanziare un bene d’investimento, l’azienda preserva così la liquidità, resta flessibile a livello finanziario e aggiornata a livello tecnologico, ottenendo così vantaggi sulla concorrenza. Il finanziamento dello stock può avvenire invece mediante messa a disposizione di una linea di credito con cui l’azienda può pianificare gli acquisti mediante anticipi fissi in base ai nuovi contratti conclusi» prosegue il responsabile.
Un’attenta gestione e pianificazione della liquidità permette all’azienda di ottimizzare il proprio cash flow e garantirsi una certa sicurezza a fronte di possibili fattori economici che influenzano il mercato in cui opera. Del resto, obiettivi ed esigenze sono spesso comuni. «A noi interessa che il cliente conservi nel tempo un sano equilibrio finanziario e che senta di avere vicino un partner di fiducia che lo sostenga nei vari cicli di vita dell’azienda. Alcuni anni fa l’azienda ha fatto fronte a un cambiamento nella struttura azionaria e abbiamo seguito da vicino la riorganizzazione trovando una soluzione per una buona riuscita della successione aziendale» conclude Daniele Celio.
Flessibilità, e territorio. Un binomio esplosivo, dai risultati straordinari. «È la vicinanza tra cliente e banca a fare la differenza, e a rendere possibile questa flessibilità, che a nostra volta mettiamo a disposizione del nostro cliente. Evidentemente è fondamentale conoscersi, e dunque essere presenti sul territorio, per venirsi incontro e rendersi disponibili quando necessario», conclude Cavargna.
© Riproduzione riservata